Heute möchte ich
ein wenig über die Kundengewinnung schreiben. Ich wurde durch Peer seiner
Blogparade inspiriert und habe gleich einen Beitrag dazu geschrieben. Ich denke
dass dieses Thema unter euch Webmaster, sehr interessant ist. Für die Leute,
die noch nicht allzu häufig meine Webmaster News gelesen haben, möchte ich mich
vorstellen.
Zu meiner
Person, ich bin im Bereich der PHP-Programmierung sowie Webhosting tätig und
suche regelmäßig neue Kunden. Mein Geschäft betreibe ich nun mehr seit 2003 und
Versuche hier den einen oder anderen Tipp zu vermitteln. Da sich gegenüber
meiner Gründerphase, das ein oder andere geändert hat, möchte ich als erstes
darauf eingehen, wie ich in der Gründerphase Kunden gewonnen habe.
Kundengewinnung
in der Gründerphase
Wie finde ich Kunden?
Bei der Kundengewinnung damals genauso
wie heute, war wahrscheinlich das beste Erfolgsrezept, die Geschwindigkeit und
Genauigkeit meiner Dienstleistung. Natürlich musste ich auch häufig Lehrgeld
zahlen, wenn ich was vernachlässigt hatte. Im unteren Teil gehe ich nochmal
genauer darauf ein.
Wichtig ist, dass man versucht Termine
einzuhalten und diese so schnell wie möglich abarbeitet. Zusätzlich sollte man
zuverlässig seine Arbeiten umsetzen. Natürlich darf bei der Geschwindigkeit,
die Qualität nicht darunter in Mitleidenschaft gezogen werden. Außerdem hatte
ich damals sehr gute Erfahrungen mit Google Adword gemacht.
Früher war es
aber bedeutend einfacher, mit Google Adword auf Kundenfang zu gehen. Da früher bedeutend weniger
Konkurrenz in meinen Bereichen bei Google Adword war. Die Klickpreise waren
damals sehr niedrig. Für mich kommt leider Google Adword nicht mehr zum
Einsatz, da die Klickpreise zum Beispiel bei den Suchwort "Webhosting" weit über
ein Euro pro Klick liegen. Deswegen kostet mich zum Beispiel effektiv ein
Neukunde, mehr als 50 €. Da kann ich auch hergehen und den Webspace für ein
Jahr gratis verschenken. Sowas möchte ich einfach nicht machen! Manch ein
Anbieter hat zwar eine andere Philosophie, bloß diese entspricht nicht meiner.
Dies heißt aber
nicht, dass man dem Markt nicht weiter beobachten sollte. Manch ein Anbieter
steigt auch aus, wenn es zu teuer wird. Genauso kann es passieren, dass der
Klickpreismarkt sich wieder normalisiert. Vergleichen und analysieren lohnt
sich auf jeden Fall und gegebenenfalls auch mal auf Combo Keywörter zugreifen.
Finanzielle
Sicherheit um persönliche Ängste zu minimieren in der Gründerphase
Bevor du dich
selbstständig machst, Versuche dir genügend Geld auf die Seite zu legen. Spare
dieses Geld so, als wenn du einen Urlaub machen möchtest. Rechne hierbei die
gesamten Kosten für die nächsten 6 Monate aus. Dieses Geld solltest du
besitzen, bevor du dich selbstständig machst. Dadurch hast du eine finanzielle
Sicherheit.
Wenn du einfach
nicht die Zeit oder Lust hast am Anfang deiner Selbstständigkeit so viel zu
sparen, dann versuche zusätzlich einen Halbtagsjob zu machen. Die finanziellen
Sorgen und Ängste blockieren deine Arbeitsweise! Du bist dadurch unproduktiv
und hast nie einen klaren Kopf. Wenn man Ängste hat, kann es passieren, dass
man Fehlentscheidungen trifft. Vor allen Dingen, kann man bei der Verhandlung
sich unter den Wert verkaufen und es entstehen Fehlkalkulationen.
Risiko streuen
in der Gründerphase
Vor allen in der
Gründerphase sollte man darauf achten, dass man keine großen Aufträge annimmt.
Wenn ihr euch gerade selbstständig gemacht habt, können diese Aufträge euch das
Genick brechen. Denn große Aufträge haben in den meisten Fällen, eine
Terminabgabefrist sowie Verzugsstrafen.
Man hat bei
großen Aufträgen zusätzlich das Risiko, dass man sich in der Gründerphase
hierbei vertschätzen kann. Meist hat man gar nicht die Erfahrung einen großen
Auftrag vom zeitlichen her abzuschätzen.
Es ist genauso
unschön, wenn man einen sehr großen Auftrag fertig gestellt hat und der Kunde
nicht zahlt. Wenn man viele kleine Aufträge macht, kann man den Vorteil nutzen,
wenn mal einer wegfällt, dass man nicht gleich in eine Bredouille kommt. In der
Gründerphase ist jeder Cent wichtig und man erhält bei vielen kleinen Aufträgen
das Geld rascher.
Was würde ich
ändern, wenn ich heute nochmal von Anfang an starten müsste
Wenn ich
vergleiche ziehen müsste zu meiner Anfangszeit, dann würde ich behaupten, dass
ich mich mehr mit der Buchhaltung auseinandersetzen müsste. Es ist extrem
wichtig, dass man frühzeitig und fristgerecht eine Umsatzsteuererklärung als
selbstständiger abgibt.
Mir ist es
früher häufig passiert, dass ich dies vernachlässigt habe. Dadurch musste ich,
dass ein oder andere Mal dafür Lehrgeld zahlen. Wenn man verspätet eine
Umsatzsteuererklärung abgibt, bekommt man vom Finanzamt sehr hohe
Verspätungszuschläge.
Daher mein Tipp: Versucht am Anfang eurer
Selbstständigkeit immer wieder die Buchhaltung nicht zu vernachlässigen. Die
Buchhaltung ist wichtiger, als ein kurzfristiger Kundenauftrag. Denn was bringt
es euch, wenn Ihr 100 oder 200 € verdient und dafür diese gleich wieder an das
Finanzamt wegen Verspätungszuschläge zahlen müsst. Dies war mit einer meiner
größten Fehler am Anfang meiner Selbstständigkeit.
Wann hast du
damit begonnen erste Kunden zu suchen?
Ich selber habe
im Jahre 2003 damit begonnen, erstmals auf Kundensuche zu begeben. Seit dem hat
sich in der Kundensuche natürlich nichts geändert. Früher war es einfacher wie
heute einen Kunden zu bekommen. Da es weniger Anbieter gab und weniger Preisdruck
hatte.
Hier kann man
sich über Qualität und Geschwindigkeit gegenüber anderen Anbietern, sehr viel
stärker abheben. Das A und O ist Zuverlässigkeit!
Habe ich Kunden
von früher noch?
Natürlich habe
ich noch den ein oder anderen Kunden von früher, viele Kunden habe ich aber
aufgrund meiner Preiserhöhung im Bereich der Programmierung verloren. Früher
hatte ich Recht häufig mich unter dem Wert verkauft, solche Fehler mache ich
nicht mehr.
Man muss nicht
jeden Kundenauftrag annehmen, es gibt viele Kunden die sind einfach nicht
bereit Geld für eine gewisse Dienstleistung in angemessenem Maße zu bezahlen.
Man kann zwar beim Verkaufsgespräch den Kunden darüber aufklären, wieso und
weshalb der Preis so hoch ist, aber viele Kunden müssen auch erst mal ein
gewisses Lehrgeld zahlen. D.h. vor allen Dingen in der Homepage Erstellung zahlen viele
Neueinsteiger Lehrgeld, in dem Sie hierbei versuchen zu knausern.
Meist ist es so,
dass viele Kunden ihren ersten Auftrag an Bekannte oder Leute aus der
Verwandtschaft für einen Hungerlohn beschäftigen, danach bezahlen sie das
nächste Lehrgeld bei MyHammer oder eBay.
Natürlich muss
es nicht sein, dass man bei MyHammer oder eBay schlechte Dienstleister findet.
Es gibt auch sehr viele gute darunter, bloß hier tummeln sich auch viele
schwarze Schafe. Es kann genauso zu einer Lehrgeldzahlung kommen, wenn man den
falschen Dienstleister gewählt hat. Du solltest auf die Referenzen achten, bei
der Suche nach einem Dienstleister. Durch die Prüfung der Referenzen, ist man
auf jeden Fall auf einer recht sicheren Seite.
Hat sich seit
damals, deine Strategie zur Kundengewinnung verändert?
Meine Strategie
hat sich gegenüber früher bei der Kundengewinnung dahingehend geändert, dass
ich heute recht selten neue Kundenakquise machen muss. Viele Kunden kommen über
Empfehlungen oder dadurch, dass Sie mich über Google oder anderen Suchmaschinen
gefunden haben. Man sollte versuchen, am Anfang viele Informationen auf die
Homepage zur Verfügung zu stellen. Es sollte regelmäßig über verschiedene Dinge
rund um das Geschäft geschrieben werden.
Damit erhält man
natürlich mehr Besucher und mehr Besucher sind automatisch mehr Kunden. Nachdem
eine gewisse Kundenanzahl erreicht wurde, muss man nicht mehr jeden Auftrag
annehmen und sich nicht mehr unter dem Wert verkaufen. Am Anfang sollte man
darauf achten, dass man lieber zehn Angebote mehr schreibt, als sich billig zu
verkaufen.